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Marketing Digital B2B

¿Ayuda el Marketing Digital a aumentar las ventas en B2B?

Veamos el actual proceso de compra del cliente empresarial.

Según datos de Forrester (2017) el 68% de los compradores prefieren hacer la investigación online incluso un 60% no quieren interactuar con el comercial. Siguiendo con este estudio el 62% de los compradores hace su lista de proveedores solo basándose en la información obtenida en internet.

Gracias a la generalización y democratización de la información a través de internet, tanto en buscadores, como en redes sociales, los clientes ya no toman la decisión de compra en base a la información que reciben de la empresa que les quiere vender, sino que investigan por su propia cuenta, sobre la empresa, sus productos o servicios.

Si tu empresa no está presente en el momento de la búsqueda de la información y, por tanto, no ha sido una de las seleccionadas, ha perdido una oportunidad de venta.

Si bien es cierto que todas las empresas tienen web, perfiles en redes sociales etc.. aún son pocas las que apuestan de forma decidida por la digitalización y sus beneficios.

Con estos datos es evidente que aún queda mucho recorrido por hacer en B2B y oportunidades que APROVECHAR.

 

¿Cuál es el objetivo principal del marketing digital B2B?

El 96% de las empresas b2b que invierten en marketing digital lo hacen para VENDER.

Y será mucho más fácil vender si el posible cliente contacta con nosotros que si somos nosotros que contactamos con él.

¿Cómo conseguimos que contacten con nosotros?

La compra profesional es mucho más racional y conservadora que la personal, puesto que, o bien eres un empleado que responde ante un superior, o bien eres el dueño de la empresa, y el objetivo de la compra es mejorar las prestaciones de la compañía.

Para que se pongan en contacto con nosotros no solo debemos ser adecuados a sus intereses, sino que además nos deben percibir como confiables, puesto que la compra es racional y, por tanto, debe ser poco arriesgada.

¿Cómo estar presentes cuando nos necesitan y, además, hacer que les impactemos con mensajes que nos posicionen como una empresa en la que se puede confiar?:

Como consultora de Marketing Onlline, en Xenesis apostamos por marketing de contenidos para captar leads de valor en B2B.

¿Qué es el marketing de contenidos?

“El marketing de contenidos es un enfoque de marketing estratégico centrado en la creación y distribución de contenido valioso, relevante y coherente para atraer y retener una audiencia claramente definida y, en última instancia, para impulsar una acción rentable del cliente”. Content marketing institute.

Para ello debemos  generar contenidos de gran valor para nuestros posibles compradores: novedades, posibilidades financieras de la compra, estudios propios del sector, etc.. todo ello a través de artículos , videos, infografías etc..

Procedimiento de Content Marketing:

1ª Investigación:

  • Intereses de los compradores.
  • Medios donde se informan (blogs, revistas, Redes sociales, YouTube).
  • Palabras clave más significativas.
  • Análisis de la competencia.
  • Volúmenes de búsqueda
  • Oportunidades

2ª Planificación:

En base a análisis anterior

  • Fijación de los objetivos a largo y medio plazo
  • Scheduling de los contenidos para los próximos 12 meses
  • Dotación de recursos.

En esta fase es donde también definimos los buyer persona «una representación semi-ficticia de tus clientes ideales». Conocer a nuestro comprador nos ayuda en todo el proceso de creación y difusión del contenido y así seducirlo para qué nos compre. Recordemos que al principio de éste artículo indicamos la importancia de ser confiables: para ello debemos saber «como piensan y/o actúan».

3ª Definición de los objetivos para cada contenido:

Una vez hecha la investigación planificamos diferentes contenidos y, para cada uno de ellos, determinaremos unos objetivos, número de visitas obtenidas, contactos, engagement etc. Para ello, además, determinaremos las correspondientes KPI’s

4ª Creación del contenido:

Determinamos que tipo de contenido es el más adecuado para alcanzar los objetivos fijados: Post, publirreportaje, video, webinar. infografía. Es también en este punto cuando decidimos cuales son la palabras clave para éste contenido.

5ª Difusión del contenido:

  • SEO
  • SEM
  • E-mail marketing
  • Redes sociales, muy especialmente LinkedIn
  • Publirreportajes en revistas/soportes digitales del sector.

Análisis de los resultados. 

Tenemos claro que el objetivo del marketing digital b2b es vender, pero para ello debemos de establecer un buen nivel de engagement con nuestros buyer persona. Es por eso que el exhaustivo análisis de los resultados obtenidos en cada uno de los contenidos lanzados nos permitirá mejorar los resultados de la siguiente acción. Para ello utilizaremos técnicas de inbound marketig.

Content Marketing B2B- Xenesis
Alex Osés

Alex Osés

CEO/Consultor Marketing Online

Bachellor in Business adminstration por la Unversity of South Carolina, Major in marketing, Major in finance, Master en fiscalidad y tributos por la Universidad Rey Juan Carlos. Fué profesor en la UPF. Los últimos 15 años dedicado al marketing digital. SEM, SEO, ANALYTICS.

Todo esto lo hacemos en Xenesis Consultora de Marketing Online, nos ocupamos no solo de la estrategia y difusión sino que también nos podemos hacer cargo de la creación de los contenidos

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